Chức năng - nhiệm vụ phòng Kinh doanh

Doanh nghiệp không viết mô tả chức năng nhiệm vụ cho trưởng phòng hoặc giám đốc kinh doanh, nên ký quyết định bổ nhiệm kèm bản phân công chức năng nhiệm vụ phòng, KPI - văn bản giao khoán được ký. Nhân sự tầm cao thực hiện giao tiền, giao quyền, giao trách nhiệm và yêu cầu kết quả, không giám sát tiến trình. Sau khi xây dựng xong bộ khung chức năng, doanh nghiệp cần hoàn thành cơ chế thu nhập chốt sales và chỉ tiêu đánh giá kết quả của sales. Công ty có có chế tốt giúp nhân viên khẳng định được năng lực bản thân và kiếm được tiền từ công ty, công ty sẽ có kết quả tốt. Nếu cơ chế không tốt, nhân viên vừa làm vừa chống đói, công ty còn “lụn bại”. ​

8 bước triển khai:

Bước 1: Xác lập mục tiêu và định hình hệ thống bán (xem chi tiết tại bài viết Xác lập mục tiêu và vận hành kế hoạch kinh doanh)

Bước 2 :Tổ chức lại phòng và quy chế kinh doanh

Tổ chức lại phòng và quy chế kinh doanh

Để tổ chức lại phòng kinh doanh và xây dựng quy chế kinh doanh, doanh nghiệp cần thực hiện các việc sau:

1. Dựng lại cơ cấu tổ chức phòng với các chức danh và vị trí công việc: các nhóm, bộ phận, phòng được thể hiện rõ ràng.
2. Viết chức năng nhiệm vụ phòng.
3. Xây dựng một list (danh sách) các KPI cho từng vị trí.
4. Xây dựng cơ chế chi trả lương và thu nhập cho đội ngũ kinh doanh: lương của người lao động ở bất kỳ vị trí nào cũng được cấu thành bởi 3 phần (lương cơ bản, lương theo năng lực, thưởng). Cần có thêm một khoản thu nhập mang tính chất định kỳ - đãi ngộ khi vượt khỏi kết quả mục tiêu.

5 chức năng của bộ phận kinh doanh và bán hàng (công ty không bố trí bộ phận marketing và truyền thông).

1. Truyền thông: Xây dựng tài liệu; thực hiện truyền thông (đăng bài tìm kiếm khách, viết bài giới thiệu sản phẩm trên website); tương tác và quản lý các kết quả agency thực hiện quảng cáo cho doanh nghiệp. 
2. Xây dựng và quản trị dữ liệu bán: Tập trung ở mức độ công ty lưu giữ, không phải do cá nhân lưu giữ.
3. Thực hiện bán: Xây dựng quy trình bán, tài liệu bán (chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết hợp đồng, PO, giám sát giao nhận, thu tiền,...)
4. Chăm sóc khách hàng và quản trị trải nghiệm của khách hàng: Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng. Doanh nghiệp và đội ngũ bán hàng cần tập trung xây dựng các kịch bản chăm sóc khách hàng. Thực hiện chăm sóc khách hàng theo kịch bản chăm sóc khách hàng thống nhất mới tạo ra mức độ truyền thông và lan tỏa thông tin đủ lớn - bán hàng theo hệ thống, theo kịch bản, theo trình tự. Xây dựng kịch bản chi tiết cho các trường hợp: Khách hàng từ chối, có quan tâm, sắp chốt, sau bán,...
5. Nghiên cứu phát triển: Hoạt động Marketing. 

Tùy từng công ty, từng ngành nghề cụ thể sẽ chi tiết hóa từng bước. Ngày nay đòi hỏi nhân viên bán hàng với 5 chức năng nhiệm vụ trên, bằng việc dùng sự hiểu biết, dùng kiến thức về sản phẩm dịch vụ, về ngành để tác động lên quyết định mua của khách hàng. Khách hàng tin tưởng vào cam kết thương hiệu. Xây dựng một hệ thống bao gồm 5 chức năng trên cho phòng kinh doanh và bán hàng để tránh việc hệ thống bán hàng đang lệ thuộc vào một số cá nhân (cá nhân có thể rời bất cứ lúc nào).

Tổng kết: Doanh nghiệp không viết mô tả chức năng nhiệm vụ cho trưởng phòng hoặc giám đốc kinh doanh, nên ký quyết định bổ nhiệm kèm bản phân công chức năng nhiệm vụ phòng, KPI - văn bản giao khoán được ký. Nhân sự tầm cao thực hiện giao tiền, giao quyền, giao trách nhiệm và yêu cầu kết quả, không giám sát tiến trình. Sau khi xây dựng xong bộ khung chức năng, doanh nghiệp cần hoàn thành cơ chế thu nhập chốt sales và chỉ tiêu đánh giá kết quả của sales. Công ty có có chế tốt giúp nhân viên khẳng định được năng lực bản thân và kiếm được tiền từ công ty, công ty sẽ có kết quả tốt. Nếu cơ chế không tốt, nhân viên vừa làm vừa chống đói, công ty còn “lụn bại”. 

Chi tiết về chỉ tiêu đánh giá, giao việc , cơ chế chi trả thu nhập cho đội ngũ kinh doanh sẽ được trình bày trong bài viết tiếp theo.

____________________________
Biên tập:  Nguyễn Thùy Trang - Biso24
Media: Trần Đình Sơn - Bisovina
Kiểm duyệt nội dung: Đỗ Huyền, Bùi Bích Ngọc - Giamdoc.net
Theo bài giảng (video) gốc của Chuyên gia Vũ Long - Giamdoc.net - Khóa Setup công ty và vận hành kinh doanh bài bản V03 - Setup hệ thống kinh doanh trên Giamdoc.net

​