Xác lập mục tiêu và vận hành kế hoạch kinh doanh

Khi doanh nghiệp muốn xây dựng chính sách bán hàng thì thông thường không đồng bộ giữa các chính sách kinh doanh với hệ thống tài chính và chính sách nhân sự. Làm được ở khâu này thì lại bị hổng ở khâu khác. 

Tư tưởng quản trị mà chủ doanh nghiệp cần thông suốt: Khi xây dựng chính sách để quản lý chính mình không phải chỉ để quản lý nhân viên.

​

Ở Việt Nam những công ty có giám đốc điều hành cũng là chủ đầu tư, để nhất quán về mặt chính sách, thì chính sách làm ra phải tốt để quản lý và thúc đẩy nhân viên nhưng 50% còn lại để tự quản lý chính mình, để không mắc phải tội vô kỷ luật trong tài chính và kinh doanh.

Khi nào chính sách còn chưa đồng bộ và nhất quán thì sẽ còn những ganh tỵ và cãi vã. Khi nào chính sách đưa ra chỉ một mục đích là phục vụ cho nhân viên thuần túy chứ không quản trị sếp thì vẫn còn mâu thuẫn, chính sách đưa ra còn quá linh hoạt thì cũng chưa giải quyết được vấn đề. Chỉ khi chính sách đồng bộ và nhất quán, nhân viên tự thông về tư tưởng năng suất sẽ tự tăng lên.

8 Bước triển khai:

1. Xác lập mục tiêu và định hình hệ thống bán
   
2. Tổ chức lại phòng kinh doanh / bán hàng
   
3. Mô tả lại khách hàng và sản phẩm dịch vụ
   
4. Thiết lập lại chính sách giá, cơ cấu chi phí bán
   
5. Lập, triển khai kế hoạch truyền thông, quảng cáo
   
6. Đồng bộ chính sách thu nhập cho sale với tài chính công ty
   
7. Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán, giao KPI, đánh giá OLE
   
8. Chuẩn hóa quy trình tài liệu, biểu mẫu bán hàng
   

Xác lập mục tiêu và định hình hệ thống bán:

Nếu kết quả của việc các lập mục tiêu kinh doanh tốt, sẽ cho doanh nghiệp thấy được bức tranh của truyền thông và doanh thu. Nếu kết quả xác lập mục tiêu kinh doanh tốt và chính sách công nợ nhất quán, vẫn cho doanh nghiệp thấy được bức tranh tổng quát về dòng tiền vào trong một năm từ kết quả bán hàng. Nếu không xác lập mục tiêu, rất khó định biên được nhân sự, hoạch định được chi phí bán, càng không tính được chi phí kinh doanh trong một năm.

Phần lớn ở các doanh nghiệp SME hiện nay ở Việt Nam, bán hàng theo tư tưởng “bèo dạt mây trôi”. Nên doanh nghiệp cần xác lập rõ mục tiêu, không chỉ lựa chọn một thông tin duy nhất là doanh thu.

Ứng dụng xác lập mục tiêu theo BSC - biểu mẫu được cung cấp kèm theo khóa học của Giamdoc.net.

Về mặt chuyên môn: Xác lập mục tiêu theo BCS mỗi thẻ chỉ chọn khoảng 3 chỉ tiêu. Đối với truyền thông quảng cáo phụ trợ cho kế hoạch cần cho ra tổng con số: Truyền thông quảng cáo, sự kiện ra mắt phải dự kiến, thư chào, liệt  kê ra các ứng dụng công nghệ, và tài liệu phục vụ việc bán, nếu doanh nghiệp thực hiện các kênh bán khác nhau thì chia ra tiếp, các kênh phân phối, kênh bán và phân vùng và người phụ trách từng kênh.

Về trình tự làm
Bước 1: Ban giám đốc và hội động quản trị tự đánh giá và dự liệu các mục tiêu lớn
Bước 2: Họp ban giám đốc với kinh doanh để trao đổi về dữ liệu đó
Bước 3: Chốt chỉ tiêu, để bộ phận kinh doanh họ lập kế hoạch
Bước 4: Chứng minh tính khả thi, muốn chứng minh thì phải có thông tin: Thông tin về dung lượng thị trường, danh sách khách hàng tiềm năng đủ lớn, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng đang lấy ở đối thủ nào, sản lượng là bao nhiêu, thống kê bán hàng của các kỳ trước đó,...

Sau khi xây dựng được kế hoạch cả năm thì bước kế tiếp là vận hành kế hoạch của từng tháng: Lập ra một bản kế hoạch cho 1 năm rồi chia nhỏ cho 10 tháng (trừ lễ tết, trừ rủi ro). Khi đã có kế hoạch năm phân rã từng tháng, bộ phận kinh doanh phải dự liệu lại kế hoạch tháng để thông qua ban giam đốc.

Để dự liệu lại kế hoạch tháng cần các thông tin sau:

1. Doanh thu, doanh số
2. Chi phí bán
3. Công nợ
4. Chương trình bán
5. Các vấn đề cần xử lý

Công ty muốn đánh giá kết quả chi tiết để trả lương thưởng công bằng cần có kế hoạch tháng để đầu tháng giao mục tiêu hành động để cuối tháng có báo cáo kết quả. Nhất định đòi hỏi phải có công tác kế hoạch. Nên chuyển cuộc họp giao ban hàng tháng thành cuộc họp thông qua các kế hoạch: kế hoạch bán, kế hoạch dòng tiền, các sự vụ phát sinh,...lặp lại hàng tháng. Giám đốc vô kỷ luật đừng trách nhân viên thụ động. 

Tổng kết: Cách vận hành kế hoạch, đầu tiên xác nhận mục tiêu, lập thành kế hoạch cả năm và duy trì việc xây dựng kế hoạch và báo cáo từng tháng. Cá nhân từng nhóm hoặc cá nhân nhân viên thực hiện kế hoạch báo cáo theo từng phòng ban bộ phận riêng. 

_______________________________
Biên tập:  Nguyễn Thùy Trang - Biso24
Media: Trần Đình Sơn - Bisovina
Kiểm duyệt nội dung: Đỗ Huyền, Bùi Bích Ngọc - Giamdoc.net
Theo bài giảng (video) gốc của Chuyên gia Vũ Long - Giamdoc.net - Khóa Setup công ty và vận hành kinh doanh bài bản V03 - Setup hệ thống kinh doanh trên Giamdoc.net
​