Hướng dẫn thiết kế các gói thưởng kinh doanh

​Gói thưởng là gì?

Khi doanh nghiệp tuyên bố “khi từng bộ phận vận hành trong công ty đạt được chỉ tiêu hiệu quả công việc thì công ty sẽ trích thưởng cho bộ phận đó một tháng là bao tiền bằng giá trị cố định hoặc sẽ trích thưởng bao nhiêu phần trăm doanh thu đạt được…” Việc công bố thưởng này được gọi là gói thưởng.

​Cách thiết kế gói thưởng

     1.  Tính thưởng theo % (phần trăm) doanh thu thực đạt.
Việc tính doanh thu thực đạt được chia thành các cấp độ lựa chọn áp dụng như sau:

• Cấp độ sản phẩm 
• Cấp độ nhóm sản phẩm
• Cấp độ toàn công ty
• Cấp độ một cửa hàng
• Cấp độ một kênh online
• Cấp độ một tuyến bán hàng (theo hình thức đại lý hoặc phân phối)
• Cấp độ loại dự án (áp dụng cho doanh nghiệp làm dự án)

Mỗi một lựa chọn trên sẽ có phương pháp áp dụng chính sách khác nhau.

Ví dụ minh họa: 

• Đối với đơn vị bán lẻ có nhiều cửa hàng, tính thưởng trên doanh thu của từng cửa hàng và gói thưởng này sẽ được phân bổ cho những nhân sự thuộc cửa hàng đó.
• Đối với đơn vị bán online có nhiều kênh phân phối như: Thương mại điện tử, kênh Facebook, kênh Tik tok,…mỗi kênh phân phối cần có cách tính thưởng khác nhau.

Vậy các sản phẩm hoặc các nhóm sản phẩm có mức lợi nhuận khác nhau thì doanh nghiệp nên tách các gói thưởng khác nhau. 

     2.  Tính thưởng trên 1 sản phẩm bán được
Phương pháp này chỉ áp dụng được với các Doanh nghiệp có dải sản phẩm ít (đếm được).
Ví dụ minh họa: 

• Doanh nghiệp bán xăng dầu tính thưởng trên lít dầu.
• Doanh nghiệp kinh doanh tôn thì tính thưởng trên 1 kg tôn bán ra.

     
     3.  Tính thưởng theo % (phần trăm) lợi nhuận gộp.
Là phương pháp tính thưởng theo % của lợi nhuận gộp đạt được trong kỳ của doanh nghiệp.

Trong ba cách tính thưởng trên thì hai phương pháp tính thưởng theo % doanh thu thực đạt và tính thưởng trên một sản phẩm bán được là hai phương pháp được áp dụng phổ biến và có thể áp dụng phổ biến, rộng rãi cho nhiều doanh nghiệp.

Nhưng các Doanh nghiệp cần lưu ý cần áp dụng phương pháp lũy tiến. Tức là kết quả cao thì được tính mức thưởng cao, kết quả thấp thì được tính mức thưởng thấp sẽ giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng nhân viên dồn doanh thu tháng sau để đạt chỉ tiêu.

Có hai phương pháp tính thưởng lũy tiến:

• Phương pháp tính thưởng lũy tiến từng phần
  
• Phương pháp tính thưởng lũy tiến toàn phần (như hình)
  

Mẫu biểu tính gói thưởng thứ hai: Đây là mẫu biểu thể hiện định mức tiền thưởng theo giá trị trên một sản phẩm bán được.

Lưu ý:  Doanh nghiệp nên đưa ra hai mức căn cứ để hưởng gói thưởng, cụ thể như sau:

• Căn cứ 1: Điểm KPI - Cần gắn việc chi trả tiền thưởng với KPI (từ 65 điểm trở lên)
• Căn cứ 2: Doanh số tối thiểu (min) - Doanh nghiệp cần xác định doanh thu hòa vốn hoặc sản lượng bán hòa vốn. Nếu kết quả đạt được dưới mức sản lượng hòa vốn hoặc doanh thu hòa vốn thì nhân viên không có thưởng.

Khuyến cáo: Doanh nghiệp cần bổ sung vào chính sách những điều kiện về bất khả kháng thì không áp dụng chính sách thưởng.

Tuy nhiên, nếu kết quả doanh thu của công ty không đạt mức tối thiểu mà nhân viên đạt chỉ tiêu thì vẫn nên tính thưởng cho nhân viên đó.
Mẫu biểu tính gói thưởng thứ ba: Áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm bán với khung giá khác nhau thì trích mức thưởng khác nhau.

Doanh nghiệp cần xác định được quỹ lương và quỹ thưởng. Để xác định được doanh nghiệp cần xác lập kế hoạch chi phí bán và kế hoạch bán,… Cần kế hoạch hóa toàn diện.

Sau khi xây dựng được chính sách lương, thưởng, chi phí bán hàng thì cần thiết lập và soạn thảo thành văn bản, cụ thể hóa các chỉ tiêu như sau:

• Tuyên bố về việc trao quyền quyết định và ký văn bản giao khoán về mặt định biên nhân sự, mục tiêu cần đạt, chi phí quỹ lương quỹ thưởng, phương tiện và điều kiện làm việc cho phòng kinh doanh.
• Ngạch bậc lương kinh doanh gắn với định biên nhân sự, khi tính ra ngân sách không được vượt quá quy mô tài chính đã được công ty phê duyệt.
• Nhất định phải có chính sách thưởng, có thể thưởng doanh thu đạt - vượt, thưởng lợi nhuận đạt - vượt so với mô hình tài chính. Tuyên bố đãi ngộ khi có thành tích vượt trội.
• Phân kỳ chi trả theo các kỳ tháng - quý - năm.
• Ngoài tiền lương và thưởng trên, khi doanh nghiệp đã hoạch định chi phí kinh doanh và giao cho phòng kinh doanh tự quản trong quá trình sử dụng có phần chi phí dôi dư, doanh nghiệp nên có cơ chế cho họ được hưởng.

Các chỉ tiêu trên đều cần đồng nhất với kế hoạch bán, kế hoạch hành động bán, hoạch định chi phí kinh doanh. 

Doanh nghiệp cần giao khoán cho trưởng phòng kinh doanh nhận nhiệm vụ, trách nhiệm, chi phí và cần cam kết trước công ty, nhân viên. Nếu trường hợp cần thực thi chế tài thì sẽ có căn cứ xác định.

Chỉ có giao khoán thì Doanh nghiệp mới khai thác được tối đa khả năng của nhân sự và họ được hưởng thành quả tương xứng.

Lưu ý: Đối với Doanh nghiệp kinh doanh thầu dự án, sử dụng phương pháp như sau.
         Bước 1: Thiết lập khái toán trước khi ký hợp đồng. 
         Bước 2: Lập phương án tài chính dự án, gồm: 

• Giá trị dự án
• Tiến độ triển khai
• Chi phí về vật tư thiết bị, máy thi công
• Chi phí nhân công
• Chi phí quản lý dự án
• Chi phí giao dịch chủ đầu tư
• Lợi nhuận dự án kỳ vọng

        Bước 3: Từ lợi nhuận kỳ vọng này xác định lợi nhuận thỏa mãn, mức còn lại sử dụng thưởng cho các phòng ban liên quan như phòng kinh doanh, phòng dự án … Nhưng khuyến cáo doanh nghiệp nên đưa ra điều khoản thưởng vượt và phạt chậm tiến độ triển khai.

Tổng kết:
Các bước cần thiết cho công tác thiết lập phòng kinh doanh và xây dựng cơ chế lương thưởng như sau:

1. Doanh nghiệp cần thực hiện các công việc theo yêu cầu 4C & 5P

• Cơ chế và chính sách bán
• Ngạch bậc lương kinh doanh
• Chính sách thưởng
• Mô tả công việc và KPI cho kinh doanh

     2.  Truyền thông và thể chế hóa chính sách.
     3.  Trước đó hoặc hàng năm phải có Kế hoạch tài chính kinh doanh.
     4.  Mỗi năm ký văn bản giao khoán 1 lần.

________________________________
Biên tập: Ngô Thanh Tâm - Bisovina
Media: Trần Đình Sơn - Bisovina
Kiểm duyệt nội dung: Đỗ Huyền, Bùi Bích Ngọc - Giamdoc.net
Theo bài giảng (video) gốc của Chuyên gia Vũ Long - Giamdoc.net - Khóa CEO thực chiến và chuyển đổi số V04 - Setup, vận hành phòng kinh doanh trên Giamdoc.net

​