Căn cứ - nghiệp vụ lập và kiểm soát kế hoạch doanh thu (B2B, B2C, GT)

Thông điệp quản trị: Doanh nghiệp cần xác định chiến lược bán cho năm tới sẽ là chiến lược cầm cự hay chiến lược tăng trưởng hay chiến lược đột phá hay chiến lược quân bình (ổn định). CẦM CỰ hay TĂNG TRƯỞNG hay ĐỘT PHÁ hay ỔN ĐỊNH là một trong bốn chiến lược bán mà năm nào doanh nghiệp cũng phải xác định.

Muốn lập kế hoạch doanh thu bán hàng thì cần phải làm trình tự có lớp lang: 
Lập và quản trị chất lượng kế hoạch doanh thu bán:

Để lập được bản kế hoạch doanh thu bán hàng, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị 5 việc sau: 

1. Dữ liệu khách hàng hiện hữu đã được phân tổ.
2. Dữ liệu bán: Tỷ lệ chuyển đổi; Giá trị đơn hàng bình quân; Sale Trend; Chính sách giá.
3. Dự kiến tăng thị phần; Tăng lượng khách.
4. Báo cáo bán hàng năm quá khứ để tham khảo (Không được sử dụng làm căn cứ số liệu lập kế hoạch năm mới).
5. Công suất nhà máy / sản xuất đối với đơn vị sản xuất.

Phân tích chi tiết cách chuẩn bị dữ liệu khách hàng, dữ liệu bán ở từng loại hình doanh nghiệp: 

Doanh nghiệp kinh doanh theo loại hình B2B

Để xác định được dữ liệu khách hàng, cần dựa vào các nguyên tắc sau:

1) Danh sách khách hàng: Nên phân tổ khách hàng ít nhất thành 3 nhóm

• Loại A: Giao dịch lớn và thường xuyên
• Loại B: Giao dịch trung bình và không thường xuyên
• Loại C: Không xác định được quy luật

2) Hiện trường:  

• Tham vấn: Thực hiện hàng tháng, quý không chỉ thực hiện ở thời điểm cuối năm. 
• Chăm sóc: Nhân viên bán hàng cần lên kế hoạch chi tiết chăm sóc khách hàng.
• Ký tiền đề (ký thỏa thuận tiền đề)

3) Hiểu khách hàng: Không được võ đoán, phải thống kê được trong quá khứ. Không “lấy số năm trước làm mơ ước năm sau”. Phải hiểu rõ khách hàng.

Bằng phương pháp hiện trường, phân loại khách hàng, hiểu khách hàng, tham vấn và ký tiền đề,... ở kỳ lập kế hoạch, bộ phận kinh doanh phải thường xuyên tham vấn, chăm sóc, thăm hỏi khách hàng mới có được số liệu để lập kế hoạch bán hàng, chi tiết:

• Doanh thu ổn định của công ty trong năm tới là bao nhiêu?
• Sản phẩm chủ lực sẽ bán cho những khách hàng cũ?
• Tính mùa vụ của sản phẩm với các khách hàng: Mùa cao điểm và thấp điểm thường vào tháng nào trong năm?
• Giá biến động: Ví dụ giá biến động theo mùa, theo chính trị thế giới, theo giá của một nguyên liệu chính,...

Xác định được những thông tin trên, doanh nghiệp B2B mới chuẩn bị được dữ liệu doanh thu trên khách hàng hiện hữu trong năm tới dự kiến là bao nhiêu. Với doanh nghiệp ở quy mô lớn hơn, hoặc triển khai ở góc độ các nhà phân phối, đại lý, ngoài đi khảo sát thị trường, nên tổ chức họp với đại lý, nhà phân phối để ký thỏa thuận tiền đề - xác định sản lượng trong năm tới.

Kế hoạch hành động: Phát triển thị trường mới, ký thêm bao nhiêu khách mới, quy mô khách là khách nào? Hiện đang đàm phán với những ai? Đã gửi báo giá cho những ai?

Lời khuyên: Doanh nghiệp nên tránh sai lầm sẵn sàng bỏ ra cả tỷ đồng để nhân viên tìm kiếm khách hàng mới nhưng lại bỏ quên khách hàng hiện hữu. Thông thường chi phí marketing cho khách hàng hiện tại rẻ hơn so với khách hàng mới rất nhiều nên hàng năm vẫn phải có ngân sách để truyền thông quảng cáo với khách hàng cũ. Đây là “điểm mù” trong kinh doanh của doanh nghiệp B2B. 
Doanh nghiệp kinh doanh theo loại hình B2C: 
Để xác định được dữ liệu khách hàng, Chuyên gia Vũ Long gợi ý 3 chìa khóa sau:

• Chìa khóa 1: Chăm sóc khách hàng cũ để lấy được sự truyền miệng, lấy được sự lan tỏa thông tin viral sau trải nghiệm mua hàng của họ (kéo khách hàng cũ lặp lại)
• Chìa khóa 2: Tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường mới
• Chìa khóa 3: Tăng chi tiêu / một khách hàng (không phân biệt khách hàng cũ hay mới).

    
Dữ liệu quan trọng nhất đối với B2C cần chuẩn bị chi tiết: Tỷ lệ chuyển đổi; Giá trị đơn hàng bình quân; Sale Trend; Chính sách giá. Doanh nghiệp kinh doanh theo loại hình B2C nhất định phải thống kê được thông tin TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI.
Tỷ lệ chuyển đổi: Khách hàng Tìm kiếm - Thấy thông tin - Thích - Xem và đánh giá - Hỏi hoặc đàm phán - Chốt đơn - Nhận hàng (Công ty phải có số liệu một cách rất chắc chắn, thông qua việc thống kê trong quá khứ do đội bán hàng đã thực hiện).
Mục tiêu doanh thu: Sau khi có được tỷ lệ chuyển đổi, xác định mục tiêu doanh thu, xác định ngược lại được số đơn hàng, số khách hàng ở từng khâu trên.
Doanh nghiệp kinh doanh theo loại hình GT, shop : 
Để xác định được dữ liệu khách hàng, có các thông tin quan trọng, cần quản trị được:

• Lưu lượng khách: Cao điểm, Thấp điểm, Trung bình ngày.
• Giá trị chi tiêu bình quân / 1 khách hàng.
• Tỷ lệ khách hàng lặp lại (B2B, B2C, Shop): Ước tính doanh thu kỳ vọng.

Dự kiến tăng thị phần, Tăng lượng khách
Tăng thị phần: tăng thị trường vật lý, tăng thị trường / 1 khách.
Báo cáo bán hàng năm quá khứ để tham khảo.
Dữ liệu bán hàng của năm quá khứ chỉ để tham khảo, tuyệt đối KHÔNG được sử dụng làm căn cứ số liệu lập kế hoạch năm nay. Tránh mắc sai lầm, lấy báo cáo các năm trước, áp tỷ lệ tăng trưởng lập kế hoạch bán hàng cho năm nay. Ngoài tỷ lệ tăng trưởng, còn phải phân tích thị trường, tình hình chi tiêu, năm 2023 là năm suy thoái về mặt bản chất - giảm lượng cầu, kiệt quệ sau covid, đơn hàng xuất khẩu không trôi, công nghiệp phụ trợ vì thế “chết” theo,... để xác định chiến lược bán cho năm tới ổn định / cầm cự / tăng trưởng / đột phá.
Công suất nhà máy / sản xuất đối với đơn vị sản xuất
Cần xác định thêm thông tin công suất nhà máy, năng lực sản xuất với đơn vị sản xuất và lắp ráp. Xác lập kế hoạch doanh thu bằng “full” công suất sản xuất. Kinh doanh có tính chất chu kỳ và lặp lại hàng năm. 

___________________________
Biên tập:  Bùi Thúy - Giamdoc.net
Media: Trần Đình Sơn - Bisovina
Kiểm duyệt nội dung: Đỗ Huyền, Bùi Bích Ngọc - Giamdoc.net
Theo bài giảng (video) gốc của Chuyên gia Vũ Long - Giamdoc.net - Khóa CEO Thực chiến V05 - Hoạch định Tài chính, trao quyền, giao khoán trên Giamdoc.net

​