3 phương pháp và khuyến nghị để lập kế hoạch doanh thu khả thi

• Đầu năm chủ doanh nghiệp cần phải lựa chọn các chiến lược, nhận định về mặt kinh tế vĩ mô, thị trường, ảnh hưởng của thế giới, ngành hàng, khủng hoảng,... để có những nhận định phù hợp. Cần được đánh giá từng quý!
• Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp chấp nhận bán lỗ, phải xoay đủ dòng tiền và không cho nợ. Giữ lại nhân sự chủ chốt, cắt giảm bớt nhân sự hoặc luân phiên, chăm sóc khách hàng thật tốt, dù doanh nghiệp có bị lỗ nhưng vẫn SỐNG.

3 phương pháp lập kế hoạch doanh thu

1) Top – down: 
Phương pháp lập kế hoạch doanh thu từ trên xuống, nghĩa là hội đồng thành viên, hội đồng quản trị, ban giám đốc dựa vào những căn cứ xác đáng để đưa ra mục tiêu doanh thu kì vọng công ty cần phải đạt được, sau đó phân rã xuống các phòng ban bộ phận.

• Phân rã,
• Lập kế hoạch chi tiết (theo cửa hàng, vùng tuyến, sản phẩm, theo tháng, quý,...).

2) Bottom-up: 
Phương pháp lập kế hoạch doanh thu từ dưới lên, với bối cảnh thị trường như Việt Nam hiện nay, ban giám đốc công ty chỉ nên ướm định một giá trị mục tiêu kì vọng mà chưa cần truyền thông mạnh mẽ, yêu cầu đội kinh doanh, bán hàng lập kế hoạch theo phương pháp này. Với doanh nghiệp B2B phải lập kế hoạch trên từng khách hoặc nhóm khách, sau đó cộng gộp tất cả kế hoạch ở cấp trung gian (kế hoạch thành phần) sẽ ra kế hoạch cấp công ty.

3) Kết hợp giữa Top – down và Bottom-up: 
Phương pháp lập kế hoạch doanh thu kết hợp của 2 phương pháp, cấp trên đưa ra mục tiêu kì vọng, cấp dưới lập kế hoạch chi tiết, sau đó khớp lại với nhau
Tất cả quá trình này phải là hiệp thương thiện chí nghĩa là cần đàm phán trong nội bộ đến nơi đến chốn. Chìa khóa để hòa giải sự bất đồng giữa cấp trên và cấp dưới khi lập kế hoạch chính là kế hoạch hành động và dữ liệu trước bán.
Yêu cầu khi lập kế hoạch doanh thu:

1. Kế hoạch doanh thu trình bày 3 lớp: Cấp công ty; cấp thành phần; cấp chi tiết.
2. Kế hoạch cấp thành phần và chi tiết tùy thuộc vào tiêu thức quản lý: Ví dụ như Kênh bán; vùng - tuyến bán; bộ phận - nhân viên; nhóm khách.
3. Thể thức lập kế hoạch “Tham dự”: Toàn bộ đội ngũ bán hàng - marketing phải cùng tham dự lập kế hoạch doanh thu.

Khuyến nghị khi lập kế hoạch doanh thu:

1. Không võ đoán, không “lấy số năm trước làm mơ ước năm sau”. Nguyên tắc lập kế hoạch doanh thu là nguyên tắc hiện trường.
2. Chưa có kế hoạch hành động chưa đủ cơ sở phản biện và phê duyệt kế hoạch doanh thu.
3. Thỏa thuận tiền đề; tham vấn khách hàng; phân tích bộ chuyển đổi là tiền đề quan trọng cho kế hoạch.

Để lập được kế hoạch doanh thu khả thi phải phân thành 3 lớp, phải lập kế hoạch dựa trên dữ liệu cần chuẩn bị, trên nguyên tắc thị trường, các bộ phận liên quan cùng nhau thực hiện, phải tham vấn và chăm sóc khách hàng. Tài sản rất quan trọng trong doanh nghiệp là thông tin bán hàng không phải không phải doanh số.

Các thông điệp quản trị quan trọng: 

• Hoạch định được mô hình kinh doanh và chiến lược, chia bài, chia tiền.
• Để công ty phát triển phải tạo được không gian cho nhân sự cấp trung khẳng định năng lực của mình và đồng thời thụ hưởng thành quả xứng đáng.
• Lập kế hoạch doanh thu theo nguyên tắc thị trường, phải căn cứ vào dữ liệu trước bán và phải lập cùng nhau, không nên lập một mình, không ngồi phòng lạnh, không lấy số liệu năm trước làm mơ ước cho năm sau.

Chia sẻ của chuyên gia Vũ Long với học viên trước tình hình kinh tế biến động:

• Đầu năm chủ doanh nghiệp cần phải lựa chọn các chiến lược, nhận định về mặt kinh tế vĩ mô, thị trường, ảnh hưởng của thế giới, ngành hàng, khủng hoảng,... để có những nhận định phù hợp. Cần được đánh giá từng quý!
• Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp chấp nhận bán lỗ, phải xoay đủ dòng tiền và không cho nợ. Giữ lại nhân sự chủ chốt, cắt giảm bớt nhân sự hoặc luân phiên, chăm sóc khách hàng thật tốt, dù doanh nghiệp có bị lỗ nhưng vẫn SỐNG.
• Khai thông hoàn toàn về tư tưởng cho các giám đốc và nhân sự cấp trung về tầm quan trọng của việc hoạch định tài chính kinh doanh. Quản trị tài chính là trái tim của quản trị (hệ thống quản trị có quản trị tổ chức, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, quản trị marketing). Quản trị tài chính quyết định cho mọi thứ, nên chủ doanh nghiệp phải đặt quyết tâm phải hoạch định tài chính kinh doanh, nếu chưa làm được toàn diện thì làm từng phần.

​__________________________
Biên tập:  Bùi Thúy - Giamdoc.net
Media: Trần Đình Sơn - Bisovina
Kiểm duyệt nội dung: Đỗ Huyền, Bùi Bích Ngọc - Giamdoc.net
Theo bài giảng (video) gốc của Chuyên gia Vũ Longwww.youtube.com/@giamdocnet - Giamdoc.net - Khóa CEO Thực chiến V05 - Hoạch định Tài chính, trao quyền, giao khoán trên Giamdoc.net